何はともあれまずはコトバを磨け！
まずはコトバをみがけ
営業スキルは仕事だけじゃなく
日常生活にも役立つ
例えば
自分が旦那で奥さんにお小遣いをあげて欲しいときを考えてみましょう
ダメな例
「お小遣いあげてくれよ！
お前はいつも子供の世話して寝かしつけてるだけだろ
いつも俺が汗水流して働いるお金なんだから
どう使おうが俺の勝手だろうが！」
どうです？
一方的かつ高圧的なので
相手は微塵も聞く気にならないですよね
最悪
夫婦のバトルが繰り広げられるのが想像つきますよね
良い例
「最近、周りの同期が昇級したんだよ
気が付いたんだよね
周りの同期は上司と飲みにいくことが多い
だから
自分にも投資してくれないかな？」
丁寧かつ物腰柔で良いですよね！
それに
上昇意欲がが見えるので
自然と相手も協力しようと思えますよね！
ここで何が伝えたいかというと
話し方や言葉のチョイスが大事なんだよってことです！
企業でもいかに良質な企画を生み出すよりも
営業の方が重要
なぜなら
売り方を知らなければ
どんなにいい商品があっても
売り方を知らなければ意味がないから
だから
みなさんはどの企業に入っても
最初は営業を経験するのです
営業に行ったら、絶対に話すな！
みなさん！
営業は話すことだと思ってませんか⁉︎
営業とは絶対に話してはいけないんです‼︎
一般の営業って座ったときに
御社の事業は何をしているのですか？
弊社の今回のサービスは〜
マジでこれはあかん
相手に聞くスタンスができていないから
何を話しても響かないんですよ
相手からしたら
「なんか話してるな〜」
くらい笑
お互いの時間を使っているだけなんですね笑
そんな時間を無駄にせず
有意義なものにするためにはなにをするのか？
2つあって
・事前準備
・ヒアリング
なのです‼︎
事前準備が何故大切なのか？
相手に話を聞くスタンスを作るためです！
営業にきて、いきなり
「御社ってなんの事業やられているんですか？」
とか
「今回のサービス内容としては〜」
といきなり話されても
相手に聞く気がなければ
ほとんどの内容が右から左に流れてしまうんです！
まずは自分たちのことに興味を持ってもらい
「この人の話を聞こうかな 」
という意識を作っていきます！
具体的に何をすればいいのか？
営業する相手企業のHPを印刷して
自分なりに企業分析すること
印刷した資料に自分のメモ書きが見られれば
相手からすると
・自分たちの会社を調べてくれたんだな
・なんか良い提案ができそうだな
と思ってもらえるんですよ！
その瞬間から相手は話を聞く状態に
自然となるんですよね
これ本当に大事なんで覚えて欲しいです！
相手に聞く気がなければ何をしても無駄！
ヒアリングにも順序がある
ヒアリングにも順序があるんです！
「SPINの法則」を活用するんです‼︎
目的としては
・相手に話をさせること
・相手の会社の問題を相手に顕在化させること
つまり
自分で問題に気づかせることが大事になってくるんですね
相手が
「これは問題だ、なんとかしないと」
という状態でプレゼンすれば
相手に刺さりやすくなるんです！
SPINの法則とは？
Situation：どんな状況にいるのか
Problem：企業の問題点
Implication：誇示質問（よりその問題が大きくなるぞ）
Need pay off：（買わせる質問）
この４つの頭文字をとっています
この流れでヒアリングをすることで
相手に問題意識を芽生えさせること
これで相手はさらに話しを聞きたい
という状態に持っていけるんです‼︎
プレゼンの法則
実はプレゼンにも法則があって
それが「BFAB営業」です
ただ単に話しても
話が相手の頭に入ってこないんですよ‼︎
話すにも順序が必要なんです‼︎
Benefit:どういったことをもたらすのか？
Feature:商品やサービスの特徴
Advantage:サービスをどう活用するのか？
Benefit:将来的な恩恵
この流れでやれば
相手はその商品やサービスが必要だなと感じ
より欲しくなるようになります！
ただこれだけじゃダメなんです‼︎
「何がダメなの？」
って思いますよね？
ただ物を売っていても売れないんですよね
なんでそれを売っているのか
という付随したストーリーを売らないといけないんです！
なんでストーリーも売らないといけないの？
なぜなら、商品やサービスが頭に残らないからです
今まで述べてきたのは「何を売るのか」「どうやって売るのか」
つまり、whatやhowの部分なんです
その商品は何でどうやったら良いのかというポイントしか伝えてません
本当に必要なのは
なんでその商品やサービスを生み出したのかっていうところなのです
だから、自分のプレゼンタイムになった時は
「why+BFAB」
の順で話してください
以上です！
